Si tienes una tienda, seguro que sabes que la venta de muebles no termina cuando un cliente se decide por una mesa, una cama o un sofá. De hecho, justo en ese momento tienes una gran oportunidad de sacarle más partido a los clientes de tu tienda: las ventas cruzadas. Si las trabajas bien, las ventas cruzadas pueden aumentar de forma considerable el ticket medio y, lo más importante, mejorar la experiencia de compra del cliente haciendo que quiera volver en el futuro.
Si no tienes claro como funcionan las ventas cruzadas y cómo puedes aplicarlas en tu tienda de muebles, vamos a hacer un repaso completo al tema para ver qué productos combinan mejor entre sí y qué técnicas puedes aplicar en tu exposición para que suceda de manera natural.
¿Qué son las ventas cruzadas de muebles?
La venta cruzada consiste en ofrecer productos complementarios al artículo que el cliente ya ha elegido para aumentar el valor del ticket sin que se sienta presionado. En el mundo de la hostelería y el retail es un concepto muy conocido, pero en las tiendas de muebles puede marcar aún más la diferencia.
Por ejemplo:
Un cliente compra una mesa de comedor y tú, de forma muy natural, le ofreces sillas a juego.
Al vender una cama, puedes incluir un pack de mesitas de noche o un canapé con almacenaje extra.
Quien compra unos taburetes puede interesarse por unas mesas altas que complete la zona de tapeo de un restaurante.
El secreto está en que el cliente perciba que esa propuesta no es una venta agresiva, sino una solución completa para su hogar o negocio.
Cómo organizar tu exposición para potenciar las ventas cruzadas
Como comentábamos hace poco en otro post, la manera en la que organizas el mobiliario dentro de una tienda tiene un impacto directo en las ventas cruzadas. No sirve solo con tener un buen catálogo: si expones los muebles como piezas sueltas, el cliente solo verá objetos sueltos que puede comprar, pero si eres capaz de crear ambientes completos, la percepción del cliente cambia por completo. Una mesa acompañada de sus sillas o taburetes, un dormitorio que combine cama, mesitas y cómoda, o un salón con sofá, mesa auxiliar y estantería transmiten al cliente la sensación de que el conjunto está pensado para funcionar unido y que lo mejor que puede hacer es comprar el pack completo.
Como en todos los aspectos de la vida, los detalles son los que marcan la diferencia. La iluminación, los colores de la pared y algunos elementos decorativos —aunque no estén a la venta— ayudan a que el cliente se imagine el espacio en su propia casa. Incluso algo tan sencillo como colocar un mantel, unos cojines o una lámpara cerca de la mesa refuerza la idea de compra del conjunto. Además, si incluyes carteles o etiquetas que muestren tanto el precio individual como el del pack – con un buen descuento al comprar el pack – facilita la decisión de compra y anima al cliente a llevarse más cosas de las que tenía en mente al entrar a la tienda.
¿Cuáles son los muebles que funcionan mejor en ventas cruzadas?
En una tienda de muebles hay categorías que se prestan más que otras a las ventas cruzadas. Estas son algunas de las combinaciones más efectivas:
Mesas y sillas: la pareja más clásica. Siempre funciona, tanto en hogares como en hostelería.
Camas y mesitas de noche: un imprescindible. Nadie quiere una cama “sola” en el dormitorio.
Sofás y mesas auxiliares: muy útil en salones o zonas de cafetería en las que los clientes quieren pasar un tiempo descansando.
Armarios y cómodas: el combo perfecto para dormitorios, sobre todo si se ofrecen en el mismo acabado.
Taburetes y barras de cocina: una combinación atractiva que el cliente suele valorar en conjunto y que funciona a la perfección tanto para negocios de hostelería como en hogar.
La importancia de la formación del equipo de ventas
Vale, ya tienes la exposición bien montada y decorada, pero no es suficiente si tu equipo no sabe aprovecharla. Los vendedores deben aprender a escuchar al cliente y detectar qué productos complementarios pueden mejorar su compra.
Un ejemplo: si un cliente comenta que busca una mesa resistente porque suele organizar reuniones familiares, es el momento perfecto para hablar de sillas cómodas y apilables que le permitan reunirse con más gente sin quedarse sin espacio. La clave está en la naturalidad. No se trata de presionar, sino de dar ideas.
Ventas cruzadas de muebles online
Si tu tienda tiene tienda online, la venta cruzada también puede trabajarse en el entorno digital. Funciona muy bien con frases como:
“Otros clientes que compraron esta mesa también eligieron estas sillas”.
“Completa tu restaurante con estas mesas altas”.
Los módulos de “productos relacionados” o “complementarios” son una herramienta de oro para aumentar el ticket medio sin que el cliente lo sienta como una imposición.
¿Por qué merece la pena invertir en ventas cruzadas?
Porque no solo aumentan los ingresos, también fidelizan al cliente. Una persona que encuentra en tu tienda una solución completa tendrá menos motivos para seguir buscando en la competencia. Además, es más probable que recomiende tu negocio porque le has facilitado la compra y le has ahorrado tiempo.
👉 En Talaya Ambrona fabricamos muebles pensados para que las tiendas puedan jugar con estas combinaciones: mesas que encajan con nuestras sillas, camas con mesitas y cómodas, taburetes con barras y mesas altas… Todo con acabados coordinados que hacen mucho más fácil aplicar la venta cruzada tanto en tienda física como online.
